I Marketing er der en særlig betegnelse for de potentielle kunder, der Salgskvalificeret lead er meget tæt på beslutningen om at købe hos dig: Sales Qualified Lead (SQL) .
Dette skyldes, at købsprocessen er kompleks, og det faktum, at en forbruger har brug for produkter eller tjenester som din, gør dem ikke automatisk til kunde.
At købe er mere end at finde det, du leder efter: Køb involverer også information, service, erfaring , blandt mange andre faktorer!
Så følg mig for bedre at forstå, hvem SQL’erne er, og hvordan du får dem til denne fase af processen!
Komplet guide til konvertering af dine kundeemner og optimering af dit salg
Hvad er SQL?
I salgscyklussen er en Sales Qualified Lead (SQL) et kundeemne, der, efter at være blevet nøje kvalificeret af marketingteamet, viser en reel interesse for de produkter eller tjenester, som virksomheden tilbyder og er klar til en mere salgsfokuseret tilgang.
Hvorfor generere Sales Qualified Leads (SQL’er)?
I modsætning til andre typer kundeemner er SQL den, der er tættest på købsbeslutningen , idet den betragtes som et vigtigt aktiv for marketingteams og især salg!
Se:
Mistænkt : leder, der har leveret grundlæggende data (såsom navn og e-mail), men endnu ikke har demonstreret deres interesser klart;
Kvalificeret kundeemne : kundeemne, der har den ideelle kundeprofil (ICP);
Marketing Qualified Lead (MQL) : lead kvalificeret af Marketing, som er moden og muligvis interesseret i at købe. Dette skyldes, at det varierer fra sag til sag : MQL kan være et kundeemne, der har profilen og stadig er interesseret i at købe, eller det kan være et kundeemne, der har profilen og er klar til at købe, men som ikke nødvendigvis er interesseret (fordi han er høflig, men er endnu ikke avanceret alene, så salgsteamet bør henvende sig til ham);
Sales Accepted Lead (SAL) : kundeemne accepteret af sælgeren, hvis data blev valideret;
Sales Qualified Lead (SQL) : lead, der blev uddannet af marketingteamet, blev kontaktet, da det blev en SAL, og salgsteamet validerede, at der er en reel kommerciel mulighed. Med andre ord: det er et kvalificeret lead til salg!
At identificere disse forskellige typer giver dig mulighed for at rette indsats og ressourcer til kundeemner, der med størst sandsynlighed bliver kunder, hvilket optimerer salgsteamets effektivitet !
Hvordan genererer man salgskvalificerede kundeemner?
Som kundeemner er forbrugere, der er interesserede i de emner, som din virksomhed dækker, og som har potentiale til at købe dine produkter eller tjenester , da de allerede har taget en første kontakt – besøgt din hjemmeside eller blog , sendt en besked, efterladt deres e-mail registreret i nyhedsbrev, for eksempel — de skal føres til købsbeslutningen .
Men hvordan gør man dette? Jeg svarer dig! Hovedsageligt gennem indhold .
Tænk over det med mig: Fra det øjeblik et kundeemne genereres, skal de uddannes til at føle sig stadig mere trygge ved din virksomhed og dens løsninger.
Dette kan gøres med strategisk indhold på forskellige kanaler – den blogartikel, der forklarer, hvordan man vælger en smartphone eller et særtilbud via e-mail for den model, som den potentielle kunde havde set for et par dage siden.
Tip: Digitale marketingkanaler: hvordan distribuerer man indhold korrekt?
Men i denne proces er ikke alle kundeemner kvalificerede . For at differentiere dem og sikre tilstrækkelig segmentering bruger vi leadscoring , som ikke er andet end en score, der angiver de mest lovende .
På denne måde er det muligt at observere, hvordan kundeemner udvikler sig, og gennemgår forskellige stadier af marketing- og salgstragten , indtil de når SQL-status.
Og med godt kvalificeringsarbejde øges chancerne for, at dine forbrugere køber meget!
Derfra kommer forskellige tilgange i spil: service via e-mail , telefon eller personligt, chatbots … og så videre!
Det er også nødvendigt at tilgå SQL’er på en Whatsapp nummerliste personlig måde . Dette er muligt, fordi dine leads gennem hele processen giver en række informationer om sig selv.
Det er disse data, der skal bruges: forbrugt indhold , stillede spørgsmål, undersøgte produkter, kategorier og mærker, som du er interesseret i…
Alt kan hjælpe dit salgsteam med at tilbyde endnu mere fordelagtige tilbud til disse forbrugere!
CAC Calculator (kundeanskaffelsesomkostninger)
Overgangsprocessen fra MQL til SQL
Marketing Qualified Leads, da de endnu ikke har gjort deres interesse for køb så tydelig, er under marketingteamets ansvar, som skal guide dem videre i processen og generere lysten til at gå videre til køb .
Derfor er overgangen fra MQL til SQL en milepæl i kunderejsen. De strategier, der anvendes til at uddanne, pleje og overtale kundeemner under denne overgang, vil gøre hele forskellen!
Ideen her er ikke at lade dem “køle ned”. I praksis betyder det, at Marketings opgave er at transformere MQL’er til SQL’er på den mest effektive måde!
Og specifikke kriterier anvendes til at bestemme the happiness question: downfall for business or an opportunity? et kundeemnes parathed til at nærme sig salg . Dette omfatter:
Lead scoring vurdering;
Engagementadfærd;
Interessen for produkter eller tjenester, blandt andre faktorer.
Samarbejde mellem marketing- og salgsteamet bestemmer en vellykket overgang. Derfor har jeg nogle anbefalinger:
At definere kriterier sammen : begge teams skal vide, hvornår et kundeemne er klar til at blive betragtet som en SQL for bedre justering;
Brug af automatisering og teknologi : der er 1000 mobile phone numbers mange værktøjer, der hjælper med adfærdssporing. Automatisk scoring og facilitering af overførslen af kvalificerede kundeemner til salgsteamet;
Deling af feedback : Marketing kan give information om kvaliteten af genererede leads. Mens salg kan bidrage til de vigtigste observerede indvendinger og give tips til, hvordan man kan overvinde dem hurtigere.
Alt dette er afgørende for den løbende forbedring af kvalifikationsprocessen og samarbejdet mellem Marketing og salg!
Kriterier for kvalificerende kundeemner
Husk på, at kundeemner ikke kun skal have det tilbudte produkt eller service. Men de skal også have brug for løsningen for at løse et problem eller opfylde et specifikt behov (det vigtigste) og også have den økonomiske kapacitet ( kraft ) til at erhverve -der .
Dette sæt kriterier er grundlaget for kvalifikation!
Udvist interesse
Signaler af interesse kan omfatte handlinger som:
Downloads af materialer;
Interaktioner på sociale netværk ;
Eller deltagelse i webinarer.
Sporing og fortolkning af disse signaler kræver strategier som at analysere engagementsmønstre og personalisere tilgange baseret på tidligere interaktioner.
Ydermere er det at vide, hvordan man identificerer og forstår leadets interesse. Der giver dig mulighed for at tilpasse salgsstrategier og optimere hele processen !
Egnethed til produktet eller tjenesten
Definitionen af ICP’en og personaen tillader en mere selvsikker vurdering af leadets egnethed til det tilbudte produkt eller den tilbudte tjeneste.
At forstå om det passer til den ønskede profil kan hjælpe (meget!) med at drive salget.
For at gøre dette skal du overveje at anvende handlinger såsom at analysere demografiske. Adfærdsmæssige og købshistorikdata for at vurdere kundeemnets overensstemmelse med dine løsninger.
Procesmodel til at definere ideel kundeprofil (ICP) og personas
Budget tilgængeligt
Økonomiske problemer er ofte et følsomt punkt, når man kvalificerer kundeemner.
Derfor skal strategier være godt planlagt og implementeret for at løse dette på en mere subtil måde!
Det omfatter tilgange, der fokuserer på cost-benefit-forholdet for produktet eller tjenesten og samtidig tilbyder fleksible betalingsmuligheder, der fremhæver merværdien.
Denne tilpasning undgår spildtid – både for salgsteamet og leadet – og sikrer, at forventningerne er aftalt fra begyndelsen!
