אין זה מוגזם לומר שהמכירות היפניות נאלצות כיום לשנות את המערכות שלהן עקב השפעת נגיף הקורונה. אחד הפתרונות הוא SFA.
שינויים ביחסים עם לקוחות שנגרמו בעקבות נגיף הקורונה
אני בטוח שעדיין טרי בזיכרון של כולם שהיינו צריכים לעבוד מרחוק בגלל נגיף הקורונה. חברות רבות העבירו את פעילות המכירות שלהן לאינטרנט והציגו כלים לשיחות ועידה באינטרנט.
בנוסף להכנסת הכלים, הקשר עם הלקוחות ישתנה בעתיד. קשר איכותי עם לקוחות חיוני בשל ירידה בכוח העבודה וההצטמקות בשוק.
עד כה, הקשר בין הלקוחות למכירות התרכז סביב מוצרים. צפוי שהדבר יהפוך בהדרגה ל”הדרגה”.
צפוי שתהיה עלייה בתוכן שאינו קשור למוצר הנוכחי, שהוא סחורה, אלא מהווה קנה שירות SMS בכמות גדולה נקודת מגע המסייעת בפתרון בעיות פוטנציאליות (למשל, סמינרים מקוונים בחינם וכדומה).
בעתיד, עם המעבר למכירות מקוונות, הנאמנות של מכירת מכירות פשוט תרד, ויצירת לידים וטיפוח לידים הקרובים ללקוח יהפכו חשובים.
שלוש סיבות מדוע SFA מושך תשומת לב
אתגרים בשיפור הפריון במכירות ביפן
באופן מסורתי, פעילות המכירות ביפן מוצבת כתפקיד מרכזי של ארגון התומך במכירות וברווחים של חברה, ובהתאם לחברה, בדרך כלל יש להן סמכות חזקה מאוד.
במחלקות המכירות של חברות יפניות, ארגונים אינדיבידואליים ששמים דגש על הניסיון והאינטואיציה של כל איש מכירות הפכו לנורמה, מה שהוביל לפערים גדולים בתוצאות המכירות וליצירת #10: פריצות שעבדו ולא עבדו מבנה לא יעיל ותפוקה נמוכה מצב זה נצפה בחברות רבות .
קידום רפורמה בסגנון העבודה
במסגרת המנדט הממשלתי ל”רפורמה בסגנון העבודה”, המאמצים לצמצם את השעות הנוספות, אלא שלוש סיבות מדוע sfa גם לשפר את פריון המכירות, מושכים תשומת לב גוברת. בנסיבות אלו, מספר החברות שמציגות CRM/SFA גדל משנה לשנה במטרה לחזק את יכולות המכירה ולשפר את היעילות העסקית. למעשה, דוח מחקר שפורסם על ידי IDC* צופה ששוק ה-CRM/SFA המקומי יצמח בקצב צמיחה שנתי מורכב (CAGR) של 5.8% עד 2023, ויגיע להיקף של 207.98 מיליארד ין.
*IDC Japan Co., Ltd. תחזית שוק יישומי CRM מקומית, 2017-2023
התפשטות טכנולוגיית IT
בשנות ה-90, כשנולד SFA, מספר האנשים בארגון שיכלו להשתמש במחשב היה מוגבל, סביבת הפריסה ספריית uab הייתה בעיקר במקום, והמחיר היה גבוה יחסית. עם זאת, כיום, ככל שטכנולוגיית ה-IT והתקני (מחשבים ניידים, סמארטפונים, טאבלטים) וכו’ התפתחו והפכו נפוצים יותר, הפך קל יותר להשתמש בטכנולוגיית IT גם כשאתה בדרכים, ניתן לומר שזו אחת הסיבות מדוע הכנסת SFA מתקדמת.
נושאי העבר וההווה הייחודיים ל-SFA
למעשה, SFA הוצע במקור בארצות הברית בתחילת שנות ה-90, ונמצא בשימוש ביפן כבר למעלה מ-20 שנה. SFA הוכתרה בתחילה ככלי לעזור לחברות יפניות בפעילות המכירות שלהן, שהיו בעיצומו של מיתון לאחר תום תקופת הבועה. עם זאת, בימים הראשונים של SFA, רק מספר קטן של חברות יפניות הצליחו לנצל באופן מלא את שלוש סיבות מדוע sfa ולהשיג השפעות יישום.
יפן לא הצליחה ~ הבדלים בשיטות העסקיות בין יפן לאירופה ואמריקה ~
אומרים שהסיבה העיקרית לכך היא ההבדל בשיטות העסקיות בין ארצות הברית ליפן. אוטומציה של כוח המכירות פירושה, מילולית, “אוטומציה של כוח המכירות”. למונח “מערכת תמיכת מכירות” בשימוש ביפן יש רושם שונה מאוד, אך יש לכך סיבה.
מכירות בארצות הברית נחשבות לרוב כפונקציה של מחלקת השיווק, ומשווקים בדרך כלל מניעים מכירות על סמך אסטרטגיה. לכן, אוטומציה של כוח המכירות נחשבה הדרך הטובה ביותר לחיזוק כוח המכירות.
לעומת זאת, המכירות ביפן ממוקמות כתפקיד המרכזי בחברה התומכת במכירות וברווחים של החברה. לחברות מסוימות יש סמכויות חזקות מאוד.
כתוצאה מכך, המכירות ביפן הפכו אינדיבידואליות.
כתוצאה מכך, מחלקות המכירות של חברות יפניות הפכו לארגונים אינדיבידואליים ששמים דגש על הניסיון והאינטואיציה של כל איש מכירות. הרעיון של SFA, אשר מתקן וממכן את הפעולות, לא התקבל על ידי אנשי מכירות כאלה, וחברות יפניות רבות לא הצליחו להשיג את ההשפעות של יישום SFA.
שלוש סיבות מדוע sfa כעת מושך שוב תשומת לב ביפן
עם זאת, ככל שהמיתון נמשך וכוח העבודה והשוק יקפאו או יצטמצמו, סגנון המכירה המסורתי המסתמך על יחידים לא יעבוד יותר. באותו זמן, SFA שוב היה באור הזרקורים. כמובן שחברות שהציגו SFA בעבר מבלי לראות תוצאות עשויות להיות “אלרגיה ל-SFA”. כתוצאה מכך, חלק מהחברות עברו לחזק את יכולות המכירות שלהן מבלי להסתמך על SFA.
במילים פשוטות, מטרת המכירות היא להשיג יעדי מכירות ורווחים. על מנת שלוש סיבות מדוע sfa להגדיל את המכירות והרווחים, ניתן לשקול צעדים כמו “הגדלת מספר הפרויקטים (מספר הלקוחות),““הגדלת המחיר ללקוח“ ו“הפחתת עלויות התפעול”, אבל זה חשוב להפחית עלויות תוך ניהול יעיל של פרויקטים הדרך הטובה ביותר לעשות זאת היא להשתמש ב-IT. אם זה המקרה, האם לא ניתן יהיה לצפות לתוצאות על ידי שימוש מיומן ב-SFA כדי לעזור לאנשי מכירות לעבוד? לכן, היה מומנטום הולך וגובר להציג את SFA.
SFA, שבמקור היה רעיון אמריקאי של אוטומציה של כוח המכירות, התפתח כדי להתאים לסגנון המכירות של חברות יפניות. כעת, זה כבר לא רק כלי לעזור לאנשי מכירות, אלא הגיע למיצוב כיוזמה “סה”כ SFA” שמחזקת את יכולות המכירה, כולל ייעול תהליכי מכירה. SFA מתייחס לשיטות ותפיסות לייעול פעילות ותפעול המכירה, הפחתת עלויות וחיזוק יכולות המכירה.
