ככל שהאינטרנט התפשט יותר ותהליכי רכישת לקוחות השתנו, סיכויי הלקוחות בשלב הבירור פחתו, ופיתוח לקוחות הפך לחיוני.
במאמר זה נסביר את “טיפוח”, המתייחס לפיתוח לקוחות. אנא השתמש בזה כהתייחסות מכיוון שזה יעזור לך להבין את ההכרח והנהלים לעיסוק בטיפוח.
על מנת לטפח לקוחות יש צורך בהכנסת מערכת CMR וניהול מרכזי של מידע הלקוח. אם תרצו להציג לראשונה מערכת CRM לניהול לקוחות, אנא הורד את החומרים הבאים.
מהו טיפוח עופרת? ידע וזרימה בסיסית טיפוח לקוחות פוטנציאליים
יצירת לידים (יצירת לקוחות פוטנציאליים)
יצירת לידים מתייחסת לאיסוף מידע על לקוחות פוטנציאליים. ישנן שתי דרכים לאסוף מידע על לקוחות פוטנציאליים: מקוון ולא מקוון.
- אמצעים מקוונים: פרסום באינטרנט, SNS, חיפוש טבעי, מדיה חיצונית וכו’.
- אמצעים לא מקוונים: סמינרים, תערוכות, פרסומות תחבורה, תקשורת המונים וכו’.
יצירת לידים היא שלב נתוני טלגרם המטופל לרוב על ידי מחלקות השיווק.
קרא עוד על יצירת לידים בעמוד הבא.
הפניה: [גרסה בארכיון] מהו יצירת לידים? הסבר יסודי של המשמעות וכל השיטות
טיפוח לידים (טיפוח לקוחות פוטנציאליים)
טיפוח לידים הוא תהליך של טיפוח לקוחות פוטנציאליים והגברת כוונת הרכישה שלהם.
גם אם אתם מצליחים לרכוש לקוחות פוטנציאליים, ההסתברות להגיע לחוזה מיד אינה גבוהה. הסיבה לכך היא שמשתמשים רבים פונים לבחירת מוצרים. עם זאת, אם תספק למשתמשים את המידע שהם מלחמות קש השתייה מחפשים, תוכל להעמיק בהדרגה את יחסי האמון שלך ולהגביר את נכונותם לרכוש.
טיפוח לידים הוא בדרך כלל באחריות מחלקות המכירות הפנימיות.
טיפוח עופרת מוסבר בפירוט בעמוד הבא.
התייחסות: מהו טיפוח לידים? הצגת שיטות ואמצעי זהירות מעשיים למניעת כישלון!
הסמכת לידים (בדיקה של לקוחות פוטנציאליים)
הסמכת לידים היא תהליך של בדיקה מדוקדקת של לקוחות פוטנציאליים ובחירת אלו עם סבירות גבוהה לקבל הזמנה. ניתן להניח כי למשתמשים הפותחים עלוני דוא”ל שנשלחו על ידי החברה שלך או משתתפים בסמינרים יש סבירות גבוהה לקבל הזמנות.
על ידי ניקוד שיעורי פתיחה של דוא”ל ושיעורי השתתפות בסמינרים, אנו מודדים ספריית uab לקוחות פוטנציאליים ובוחרים לקוחות עם סבירות גבוהה לקבל הזמנה. לקוחות עם סבירות גבוהה להזמנה מועברים ממחלקת המכירות הפנימית למחלקת המכירות.
חשיבות הטיפוח
מדוע חברות שונות עובדות על פיתוח לקוחות? הצגת חשיבות הטיפוח.
תהליכי הרכישה הופכים מורכבים יותר בעקבות התפשטות האינטרנט
עם התפשטות האינטרנט והסמארטפונים, תהליכי רכישת לקוחות משתנים והופכים מורכבים יותר.
באופן מסורתי, הזרימה הבסיסית הייתה שמשתמשים ירכשו מוצר אם הם היו מעוניינים בו. עם זאת, בעידן האינטרנט, תהליך הרכישה השתנה לזרימה שבה ברגע שאתה לומד על מוצר ומתעניין, אתה מחפש מידע, משווה ושוקל אותו ואז רוכש.
במילים אחרות, עליכם להמשיך ולהתחבר ללקוחות שנמצאים בשלב השוואת המוצרים ושיקולים ולשכנע אותם לבחור במוצר שלכם. לכן, יש צורך לתקשר באופן קבוע מידע ולטפח קשרים עם לקוחות.
נוטים להימנע מגישות של אנשי מכירות
לקוחות פוטנציאליים חוקרים, משווים ושוקלים מידע על מוצר מכל חברה מרצון.
בעידן שבו אנו מוצפים בדברים, יש הרבה מוצרים דומים, וקל להשוות בין מוצרים דרך אתרי השוואות וסקירות. מכיוון שכיום ניתן להשוות ולשקול מוצרים מבלי לדבר עם איש מכירות, לקוחות פוטנציאליים נוטים להימנע מיצירת קשר עם אנשי מכירות.
לכן, יש צורך לבנות בהדרגה קשרי אמון עם לקוחות על ידי מתן מידע שימושי להם.
הגדלה של לידים עם עניין נמוך בשירותים שלך
גם אם נקבל פניות רבות, לא כולן יגררו חוזה. הסיבה לכך היא שלקוחות פוטנציאליים רבים פונים לצורך איסוף מידע.
ככל שגדל מספר הלקוחות הפוטנציאליים עם עניין מועט בשירותי החברה שלך, עליך לספק להם מידע שימושי כדי לגרום להם להתעניין בשירותי החברה שלך.
היתרונות של טיפוח
לטיפוח שלושה יתרונות.
1. בניית מערכת יחסים של אמון עם הלקוחות
באמצעות טיפוח, אתה יכול לבנות אמון על ידי אספקת המידע שהלקוחות הפוטנציאליים שלך מחפשים בזמן הנכון.
בעידן שבו הדברים עולים על גדותיו, חשוב לעזור לאנשים להבין את המשיכה של החברה שלך. אם תוכל להמשיך לספק מידע שימושי ללקוחות שלך ולרכוש את אמונם, תוכל לפתח אותם ללקוחות נאמנים שיגידו “אני אקנה מהאדם הזה”. במילים אחרות, גם בעידן שבו הדברים עולים על גדותיו, לא ניפול לתחרות מחירים.
2. אנו יכולים לצפות ליצור עסקאות עסקיות בטווח הבינוני עד הארוך.
גם אם רכשתם לקוחות פוטנציאליים, אם תפנו רק לאותם לקוחות עם סבירות גבוהה לקבל הזמנה, פעילות המכירה שלכם תהיה לא יעילה.
ללקוחות עם סבירות נמוכה לקבל הזמנה, חשוב לספק את המידע שהם מחפשים בזמן הנכון כדי להגביר את הרצון לרכוש. אם תזכור זאת, תוכל לצפות ליצור עסקאות עסקיות בטווח הבינוני עד הארוך.
3. אתה יכול לגלות לקוחות רדומים.
יש לכם לקוחות רדומים שהיו לקוחות פוטנציאליים בעבר אך לא הגיעו אליכם לאחר העסקה?
גם לקוחות רדומים שלא קיבלו הזמנות עלולים לפתח צרכים לאורך זמן. לכן, על ידי מתן מידע ללקוחות שהם מחפשים והעמקת מערכות היחסים, ניתן לגלות את הצרכים של לקוחות רדומים.
חסרונות של טיפוח
לטיפוח יש גם שלושה חסרונות.
חייב לספק מידע שימושי
יש לספק ללקוחות פוטנציאליים מידע שימושי. אם רק תעביר את המשיכה של המוצרים שלך, זה ייראה כצעד מכירות דוחף ויגרום לצד השני לאי נוחות. זה לא קל, אבל נסו לספק מידע שימושי שיזכה להערכה על ידי האדם השני.
אנו רואים ב”מידע שימושי” משש נקודות המבט הבאות.
- מקיפות: כל המידע שאתה רוצה זמין
- מומחיות: ידע וידע מיוחדים
- ניסיון: חוויות שלא ניתן להשיג בקלות
- חידוש: מידע חדש
- נדירות: מידע שקשה להשיג
- כיף: משהו שגורם לך להרגיש חיובי, כמו להיות מעניין.
לוקח פרק זמן מסוים לראות את ההשפעות
עיסוק בטיפוח לא ישפר מיד את הסיכויים שלך. הסיבה לכך היא שלא ניתן לבנות יחסי אמון באופן מיידי. לכן, יש צורך להיות מודע לכך שכוונות הרכישה של לקוחות פוטנציאליים יגדלו בהדרגה, ולעבוד קשה על כך בטווח הבינוני והארוך.
צריך לקבל מידע על לקוחות פוטנציאליים
על מנת לעסוק בטיפוח, עליך להשיג מידע על לקוחות פוטנציאליים. לא ניתן להפיץ ניוזלטרים באימייל אלא אם כן מתקבל מידע אישי. אסוף מידע על לקוחות פוטנציאליים על ידי כך שמחלקת השיווק שלך תייצר לידים או על ידי ביצוע שיחות מכירה.
