Sam Gibbons é executivo de contas corporativas da Cognism.
Ele se juntou à empresa em fevereiro de 2020 como Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR). Nessa função, ele fazia ligações não solicitadas para clientes em potencial, apresentava nossos produtos e agendava reuniões.
A base de clientes de Sam era O único script de chamada fria que você precisa de vendas de software, uma categoria que abrange empresas de TI e tecnologia do mundo todo.
Este é o melhor script de cold calling para vendas de software! Rolepara as coisas boas.
As 7 seções de um script de chamada fria de vendas de software
1. A introdução
Comece seu script de cold call com uma introdução amigável e coloquial. Sempre dê ao cliente seu nome e a empresa que você representa.
“Olá (nome), aqui é Sam da Cognism. Como vai?”
Se o cliente potencial responder positivamente, você pode responder com…
“Ótimo! Agradeço por ter ligado para você do nada. Agora é um momento ruim?”
A lógica em perguntar “Agora é um momento ruim?” é que os clientes em potencial naturalmente querem dizer “não”. Essa pergunta os prepara para fazer isso.
Sam aprendeu essa dica com Never Split the Difference , o livro best-seller de Christopher Voss.
2. O discurso de abertura
Sam elaborou seu discurso de vendas para dar ao cliente potencial algum contexto sobre o que a Cognism faz, sem revelar a principal proposta de valor.
A ideia é não revelar muito no começo. Você quer que o cliente em potencial tenha algumas perguntas complementares.
“Fantástico! Então (nome), eu só queria te dar uma ligação rápida, pois atualmente estamos fazendo muito trabalho com (empresa de tecnologia/software de tamanho similar), bem como com uma variedade de outras empresas de tecnologia como vocês.”
“Ajudamos nossos clientes fornecendo a O único script de chamada fria que você precisa eles uma ferramenta interna. Essa ferramenta gera informações de contato direto para tomadores de decisão importantes em seus mercados-alvo.”
Uma boa estratégia de vendas é demonstrar que você fez sua pesquisa sobre a empresa B2B do cliente em potencial. Você pode fazer isso citando banco de dados específico por indústria os tipos de indústrias para as quais eles estão prospectando!
Assim:
“Posso ver que você tem como alvo (indústria/indústrias). Como você está encontrando leads.
direcionados dentro desse setor/daqueles setores?”
Sam encerra seu discurso com uma pergunta simples e aberta. Ela fornece bastante espaço para uma resposta detalhada do cliente.
3. A descoberta
As chamadas de descoberta são importantes o cold calling está morto? aqui estão 6 razões pelas quais não está por dois motivos:
Eles permitem que você determine se o potencial comprador é uma boa opção, ajudando você a se qualificar para entrar ou sair.
Eles ajudam você a entender o processo de vendas atual, o que dados da austrália significa que você pode explicar melhor como sua solução agrega valor.
Sam usa várias perguntas de qualificação para descobrir mais sobre seus clientes em potencial. Aqui estão alguns exemplos:
“Como você está gerando seus leads?”
O cliente potencial pode responder citando o LinkedIn, um provedor de dados B2B , networking, ou pode não gerar seus próprios leads; ele pode O único script de chamada fria que você precisa prosperar com base em indicações.
Seja qual for a resposta do cliente, você pode usá-la para fazer uma comparação direta entre o processo atual dele e sua solução. Pense em como sua solução pode resolver os maiores desafios naquele processo ou acelerá-lo.
É melhor não ser muito genérico, no entanto. Seja específico para o cliente em potencial e seu setor.
Sua mensagem deve entregar valor a eles.
“Quais canais você usa para alcançar seus leads?”
O cliente potencial pode responder com uma, algumas ou todas as seguintes opções: ligações telefônicas, campanhas por e-mail, mídias sociais.
Use as informações que eles lhe derem para personalizar seu script de cold call. Por exemplo, se o principal canal de divulgação deles for e-mail, então você não quer falar sobre a precisão dos seus números de telefone !
Em vez disso, você vai querer enfatizar a eficácia do seu produto no marketing por e-mail. Na Cognism, nossa mensagem seria que nossos endereços de e-mail validados têm 95-98% de entregabilidade , o que significa uma taxa de rejeição menor.
Sam recomenda ter algumas estatísticas em mãos quando você faz cold call para prospects. Elas são uma maneira boa e rápida de demonstrar valor.
