Emme löydä mitään uutta, jos sanomme, että teollisuuden myyntisykli on hidas ja monimutkainen. Tällä alueella on erittäin tärkeää rakentaa luottamussuhteita ja olla kouluttavassa roolissa asiakkaiden kanssa, koska kyse ei ole kulutustavaroiden myynnistä, vaan pikemminkin konkreettisista ratkaisuista vaikeasti ratkaistaviin ongelmiin. Siksi on erittäin tärkeää ymmärtää, miten teollinen myyntisykli toimii ja miten yrityksesi voi sopeutua siihen.
Teollisuuden myyntisykli: tutustu miten se toimii
Industrial Buy Cyclen tutkimuksen mukaan teollisuuden myyntisyklin vaiheiden keskimääräinen kesto on seuraava:
Analyysi ja tutkimus: 4-5 viikkoa
Arviointi: 3-9 viikkoa
Päätös ja osto: 4 viikkoa
Näiden tietojen perusteella teollinen myynti voi kestää yli neljä kuukautta , vaikka se riippuu paljon tuotteen tai palvelun tyypistä, sillä joissain tapauksissa se voi kestää jopa vuoden. Vaikka skenaario saattaa tuntua jokseenkin masentavalta, on olemassa avaimia tämän prosessin maksimoimiseksi ja jopa määräaikojen lyhentämiseksi. Tätä varten on välttämätöntä tuntea mahdolliset ostajamme tai ostajapersoonat .
Avaimet teollisen ostajan persoonallisuuden ymmärtämiseen
Koska kyseessä on monimutkainen myynti, teollisuuden ostajat etsivät paljon tietoa ennen kuin ottavat yhteyttä toimittajaan. Siksi jokaisessa teollisessa myyntisyklissä on suoraa asiakassuhdetta edeltävä vaihe, jonka tarkoituksena on tuottaa koulutussisältöä , jotta potentiaaliset asiakkaamme tavoittavat meidät riittävän aikaisin ollakseen merkityksellisiä päätöksentekoprosessissaan.
Ja miten tämä saavutetaan? Niin kutsutulla sisältömarkkinoinnilla . Kyse on sisällön luomisesta (artikkelit, oppaat, infografiat, opetusohjelmat…), jotka tarjoavat ostajan persoonalle oleellista tietoa. Tätä varten sinun on pidettävä mielessä, että tässä prosessin vaiheessa asiakas ei vielä tunne sinua, joten sinun ei pitäisi luoda sisältöä brändistäsi, vaan sen tulee olla opetuksellisia artikkeleita, joiden tarkoituksena on ratkaista mahdolliset epäilykset siitä, että ostajasi on henkilö.
Tässä mielessä ostajapersoonan epäilykset riippuvat myyntisyklin vaiheesta, jossa he ovat , ja tässä vaiheessa palataan teollisuuden putkilinjan C-tason johtoryhmä tuntemisen ja siihen sopeutumisen tärkeyteen.
“On erittäin tärkeää rakentaa luottamussuhteita ja olla opettavassa roolissa asiakkaiden kanssa”
Sopeuta yrityksesi teollisuuden myyntisykliin
B2B-toiminnassa ostoprosessi koostuu 4 vaiheesta: löytäminen, harkinta, päätös ja uskollisuus . Jokaisessa niistä asiakkaan tarpeet ovat erilaisia ja siksi myös yrityksen kehittämien markkinointitoimenpiteiden tulee olla erilaisia.
Löytövaihe: tämä on vaihe, jossa ostajapersoona huomaa, että hänellä on. Ongelma ja alkaa tutkia sitä, joten yrityksen on keskitettävä ponnistelunsa auttamaan potentiaalista asiakasta sen löytämisessä. Kuten? Luodaan vetovoimasisältöä . Esimerkiksi tekninen arkkitehti, joka kehittää hanketta ja joutuu löytämään ratkaisun rakennuksen eristykseen, etsii todennäköisesti tietoa siitä, mitkä ovat parhaat lämmöneristysjärjestelmät tässä vaiheessa. Sellaista sisältöä yrityksen tulisi tuottaa, jotta ostajapersoona saavuttaa sen.
Harkintavaihe: Qara Cümə 2022: Elektron ticarətin hələ də ən böyük Qara tiedonhakuvaiheen jälkeen asiakas alkaa suodattaa ja hylätä ratkaisuja ja keskittyy muutamiin, jotka ovat herättäneet eniten kiinnostusta tehdäkseen niistä syvemmän analyysin. Tänä aikana yrityksen on tuotettava laadukasta tietoa, joka välittää potentiaaliselle asiakkaalle ajatuksen siitä, että hänen brändinsä voi olla heidän etsimäänsä ratkaisu . Tämä saavutetaan alb directory paljon kehittyneemmällä ja ammattimaisemmalla sisällöllä, joka kutsuu ostajan persoonan ottamaan yhteyttä yritykseen. Nämä voivat olla e-kirjoja, webinaareja, tuotevertailuja jne.
Päätösvaihe: tämä on hetki, jolloin asiakas tekee ostopäätöksen, joten silloin myyntiosasto astuu paikalle ja panee kaikki voimansa myynnin päättämiseen.
