Kaupallisella kylmäpuhelulla (Cold calling) ei ole kovin hyvää mainetta. Tuntemattomat myyjät ovat häirinneet meitä liikaa työskennellessämme tai vapaa-ajan viettämisessä yrittäessään myydä meille tuotteitaan.
B2B-sektoreilla meillä ei kuitenkaan ole ollut paljon vaihtoehtoja. Jos toimimme teollisuuden aloilla, asiakaskapeamme on varmasti hyvin rajallinen ja todennäköisesti hyvin hajautunut ja maantieteellisesti hajautunut. Siksi uusien asiakkaiden tavoittaminen perinteisillä mainosvälineillä olisi kuin kärpästen tappamista tykkitulella.
Tällä hetkellä Internetin ja sosiaalisten verkostojen syntyessä syntyy uusia tapoja paikantaa asiakkaitamme kaikkialla maailmassa, mutta mitä vaihtoehtoja meillä on kylmäpuhelulle. Miten voimme lähestyä heitä ärsyttämättä?
Tässä artikkelissa aiomme pohtia erilaisia tapoja tavoittaa uusia asiakkaita, jotta voimme pohtia erilaisia tapoja hankkia uusia asiakkaita, sekä perinteisiä (verkostoituminen, tapahtumat, messut…) että uusia polkuja. jotka ovat nousemassa digitaaliseen maisemaan (saapuva markkinointi ja sosiaalinen myynti), yleensä paljon tehokkaampia ja vähemmän ärsyttäviä kuin kylmäpuhelut, erityisesti B2B-sektoreilla.
Kylmä soittaminen vs kuumat puhelut
Aluksi kylmäpuhelu määritellään ei-toivotuksi puheluksi potentiaaliselle asiakkaalle. Koska aikaisempaa yhteyttä ei ole saatu, potentiaalinen asiakas ei tietenkään odota puheluamme.
Saatat olla kiinnostunut: “Suurin osa teollisuusyrityksistä ei ole valmistautunut digitaaliseen transformaatioon”
Sitä vastoin hot calling tarkoittaa potentiaalisen asiakkaan tavoittamista, joka on ollut aiemmin millään tavalla yhteydessä meihin tai yritykseemme. Koska ensimmäinen yhteydenotto on jo ollut tai he ovat osoittaneet jonkinlaista kiinnostusta liiketoimintaamme kohtaan, soittomme ei tule heille yllätyksenä.
Hot calling tarkoittaa keskustelun aloittamista ennen puhelimeen ottamista. Nykypäivän digitaalisessa ympäristössä on yhä enemmän tehokkaita tapoja tehdä tämä, kuten näemme myöhemmin.
Luomalla aikaisemman yhteyden potentiaaliseen asiakkaaseen, vaikka se olisi lyhyt, olemme luoneet tietyn tason luottamuksen. Siksi he todennäköisemmin kuuntelevat meitä ja pohtivat, voivatko tuotteemme ratkaista ongelman, jonka heidän on ratkaistava.
Uusi toimintakehotus
Vaihtoehtoja kylmäpuheluille
Sekä klassisissa cold callingin vaihtoehdoissa että nykyaikaisemmissa vaihtoehdoissa on kaksi mahdollista lähestymistapaa: etsiä mahdollisuuksia lähestyä asiakkaita häiritsemättä tai pyytää heitä lähestymään meitä.
Perinteisesti olemme aina etsineet vaihtoehtoja cold callingille, osallistuminen tapahtumiin, messuille tai olemassa olevien asiakkaiden hyväkseen ottaminen suosituksen pyytämiseen on aina ollut hyvä tapa etsiä ensimmäinen satunnainen tai ei-tunkeileva kontakti potentiaalisten asiakkaiden kanssa.
Katsotaanpa alla erilaisia tekniikoita kullekin lähestymistavalle, joitain klassisempia ja muita, jotka syntyivät Internetin, hakukoneiden ja sosiaalisten verkostojen synnyn ansiosta.
Ensimmäinen 2024 päivitetty puhelinnumeroluettelo maailmanlaajuisesti askel on tunnistaa ostajapersoona (ihanteellinen asiakkaasi) ja selvittää, missä he ovat digitaalisessa yhteisössä, mutta ensin sinun on:
Katso menestystarinoitamme teollisuus- ja teknologiayrityksissä !
Perinteisiä vaihtoehtoja kylmäpuheluille
Tapahtumat:
Tapahtumat, verkostoitumispäivät, työpajat, joihin potentiaaliset asiakkaamme osallistuvat, ovat hyvä paikka etsiä uusia myyntimahdollisuuksia.
Paras tapa menestyä näissä tapauksissa on yrittää parantaa näkyvyyttämme osallistumalla aktiivisesti esitykseen ja esittämällä arvolupauksemme. Tämä saattaa saada assistentin kääntymään meihin, koska hän on kiinnostunut ratkaisustamme tai esittelee ongelmansa meille etsiessään jotakuta, joka voi tarjota ratkaisun.
Messut:
Aktiivinen läsnäolo messuilla omalla osastolla on aina ollut B2B-yritysten suosikkitekniikka saada uusia kontakteja potentiaalisilta asiakkailta. Messut ovat aina olleet potentiaalisten asiakkaiden vetovoiman kohde ja oman tilan ansiosta meillä on tilaa tuotteidemme esittelyyn ja pystymme palvelemaan niistä kiinnostuneita potentiaalisia asiakkaita.
Ainoa ongelma messuilla oli niiden korkea hinta: osastokustannukset, matkat, hotellit.
Tällä hetkellä messuilla on lisäongelma, vuosi vuodelta vähenevä kävijämäärä . Pääosin Internetin tuottamat muutokset ostotottumuksissa johtavat siihen, että messujen kävijämäärät vähenevät vuosi vuodelta. Uudet ostajat haluavat yhä useammin tutkia ja etsiä uusia tarjouksia mukavasti nojatuolistaan (uudet tuotteet, materiaalit, ratkaisut jne.) sen sijaan, että he joutuisivat matkustamaan messuille, mikä vähentää vähitellen kiinnostustaan niitä kohtaan.
Viitteet:
Tämä on yksinkertaisin ja tehokkain perinteinen tekniikka asiakkaiden hankkimiseksi: etsi nykyisten asiakkaidemme (myös ystävät tai perheenjäsenet) joukosta mahdollisia kontakteja, jotka saattavat tarvita tuote- tai palvelutarjontaamme ja näin saada esittely tai esittely.
Voimme lähestyä tätä tekniikkaa lounaalla tai epävirallisella tapaamisella tyytyväisen asiakkaan kanssa, jolloin tilanne saattaa olla suotuisa แทรกรูปภาพลงในข้อความ kysymään joltakin tutulta, joka saattaisi olla kiinnostunut tarjoamamme kaltaisista ratkaisuista.
Tällä hetkellä LinkedInin kaltaiset työkalut alb directory helpottavat meitä paljon tässä mielessä, ne voivat auttaa meitä löytämään mahdolliset välikontaktit meidän ja potentiaalisen asiakkaan välillä, johon haluamme ottaa yhteyttä. Näin voimme suoraan pyytää esittelyä kontaktille, jonka tiedämme toimivan välittäjänä ja voivan esitellä meidät mahdolliselle asiakkaalle.
Referenssien etsiminen on vaivan arvoista: 84 % B2B-päättäjistä aloittaa ostoprosessinsa referensseillä ( lähde ).
